Questo articolo è stato aggiornato per il 2020.

Nonostante ciò che potresti aver letto dagli esperti di best practice, la generazione di lead non è facile. Infatti, se esaminiamo alcune statistiche, vedremo che la generazione di lead è la sfida più grande per il 63 per cento delle aziende.

Considera l’impegno necessario per costruire e coltivare più fonti di lead: ogni canale richiede una propria strategia e un’ottimizzazione continua. Mentre è più o meno l’obiettivo finale per il reparto di generazione della domanda, può essere un processo minuzioso, lento e costoso.

Di conseguenza, la costruzione di un motore di lead generation olistico lascia molte aziende con minori opportunità, almeno nel breve termine. Come prova, BrightTALK ha scoperto che la fornitura di più lead era la preoccupazione principale per il 55% dei professionisti B2B, superata solo aumentando la qualità dei lead.

priorità di lead generation

tramite il report sulle tendenze di Lead Generation B2B di BrightTALK

Quando la maggioranza delle imprese e quasi la metà delle piccole imprese si rivolgono a un particolare servizio, è naturale chiedersi: come funziona?

Anche se la quantità di dettaglio servizi di generazione di piombo dare via nel loro branding varia, ci sono alcuni denominatori comuni che la maggior parte delle aziende di qualità offrono ai loro clienti. Ecco un guasto.

Database marketing

Sheer reach è la proposta di valore principale che le agenzie lead gen offrono ai team di marketing interni. Qualsiasi agenzia degna del tuo tempo avrà enormi database di informazioni aziendali e professionali. Queste risorse informative offrono ai fornitori di lead generation i mezzi per indirizzare e personalizzare le campagne di marketing a un livello semplicemente fuori dalla portata della maggior parte dei marketer interni.

Di conseguenza, le agenzie lead gen possono personalizzare le campagne che gestiscono per i loro clienti utilizzando una gamma relativamente vasta di criteri, che si traduce in un targeting preciso.

I programmi in entrata tradizionali producono una fusione di opportunità e quindi utilizzano il lead nurturing e altre tecniche di marketing per ottenere le informazioni necessarie per identificare i lead che si adattano alle persone giuste dell’acquirente. I database portano i fornitori di gen hanno a loro disposizione accelerare gran parte di questa raccolta di informazioni e saltare a destra per identificare quali lead hanno intenzione di acquisto.

In che modo queste agenzie hanno ottenuto tutte queste informazioni?

Secondo John Fedrick su Quora, i servizi di lead generation costruiscono i loro database da una varietà di fonti, tra cui social media marketing, email marketing, content marketing e acquisizione di elenchi.

Content syndication

Quindi se il database fa il targeting, allora cosa rende effettivamente le persone convertite? Questo è dove contenuti syndication entra in gioco.

Se non hai familiarità con il termine, content syndication sta essenzialmente spingendo i tuoi contenuti su altri canali al fine di aumentare la consapevolezza del marchio e riportare il traffico al tuo sito.

Tradizionalmente, questo è stato realizzato prendendo post che sono già stati pubblicati sul tuo sito e collaborando con altri blog per farli pubblicare il pezzo. I feed RSS sono un altro mezzo comune per syndication, ma questi sono fatti con la speranza che i siti più grandi troveranno il contenuto interessante e raccoglierlo.

Ma anche se ottieni i tuoi contenuti pubblicati su un sito partner, ci sono ancora diversi gradi di separazione tra il post del blog che hai sindacato e l’azione che vuoi che i visitatori intraprendano.

Inoltre, potresti essere in grado di accertare ampiamente i lettori del blog, ma dovrai comunque mettere in piedi meccanismi di ordinamento (come la profilazione progressiva) per separare i lead che non soddisferanno mai i tuoi criteri da quelli che lo fanno.

I servizi di lead generation possono utilizzare alcune delle tecniche di syndication precedentemente menzionate, ma probabilmente utilizzeranno la posta elettronica per diffondere i tuoi contenuti in tutta la loro gigantesca rete. E ogni campagna e-mail sarà iper—mirata-grazie alla potente infrastruttura di dati che queste organizzazioni portano a sopportare.

Perché usano la posta elettronica? Perché è ancora uno dei mezzi più efficaci per generare lead.

Grafico che mostra alcuni dei modi migliori per produrre lead B2B, con il 50% degli intervistati che afferma che l'email è il modo migliore.

Tramite il 2020 Chief Marketer B2B Marketing Outlook Survey

Telemarketing

Sì, telemarketing. Può avere una reputazione inferiore alla sterlina nel mercato consumer, ma il telemarketing B2B viene solitamente visualizzato in una luce diversa.

Mentre il telemarketing dei consumatori è solitamente basato su dati regionali e demografici, il telemarketing B2B utilizza dati firmografici per indirizzare meglio i lead. In effetti, un sondaggio SCI di 200 responsabili di reparto ha rilevato che solo il quattro per cento ha trovato le chiamate di vendita al lavoro fastidiose, rispetto al 35 per cento che ha trovato il telemarketing fastidioso al di fuori dell’ambiente di lavoro:

La differenza nell’impostazione influenza pesantemente le prospettive degli intervistati. Al lavoro, i responsabili di reparto si aspettano di chiamate di vendita di campo, e in alcuni casi queste chiamate possono fornire nuovo prodotto o informazioni di settore il manager non era a conoscenza.

Questa disponibilità a partecipare alle chiamate di vendita è uno dei motivi per cui i grafici di marketing hanno classificato le telefonate come il secondo modo migliore per i venditori B2B per raggiungere le prospettive oltre ai rinvii.

L’obiettivo delle campagne di telemarketing può variare, ma l’obiettivo più comune è quello di fissare appuntamenti per le conversazioni con il team di vendita. Gli script e i processi associati ai programmi di telemarketing sono in genere proprietari, quindi dovrai parlare attraverso i dettagli di questa strategia con il tuo fornitore di servizi.

Lead nurturing

Le due strategie precedenti, telemarketing e content syndication, sono entrambe strategie in uscita, ma non è l’unico tipo di lead generation in outsourcing disponibile. Alcuni fornitori di lead generation hanno programmi in entrata impostati che alimentano i lead dalla parte superiore dell’imbuto verso le fasi di acquisto in basso.

Ancora una volta, i dettagli dei programmi di educazione dei lead sono meno chiari, perché le agenzie possono utilizzare questi programmi come mezzo per sviluppare lead da vendere ai propri clienti o possono semplicemente condurre il nutrimento per i propri scopi interni.

Tuttavia, se si trova un fornitore che offre questo servizio ai propri clienti, sarebbe saggio saperne di più sulla loro offerta di prodotti, perché i lead nutriti con informazioni di contatto dettagliate hanno molte più probabilità di convertire rispetto ai lead nella parte superiore dell’imbuto.

Naturalmente, queste quattro offerte graffiano solo la superficie di ciò che offre il mercato della generazione di lead in outsourcing. Tuttavia, ti forniscono una solida struttura per comprendere i tipi di servizi in cui queste organizzazioni si specializzano. Assicurati di sviluppare standard per il ROI e testare la capacità di un’azienda di lavorare all’interno delle tue specifiche quando scegli un fornitore.

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