Acest articol a fost actualizat pentru 2020.

în ciuda a ceea ce ați citit din cele mai bune practici, generarea de plumb nu este ușoară. De fapt, dacă examinăm unele statistici, vom vedea că generarea de clienți potențiali este cea mai mare provocare pentru 63% dintre companii.

luați în considerare angajamentul necesar pentru a construi și cultiva mai multe surse de plumb: fiecare canal necesită propria strategie și optimizarea continuă. Deși este mai mult sau mai puțin obiectivul final pentru departamentul de generare a cererii, acesta poate fi un proces dureros, lent și costisitor.

în consecință, construirea unui motor holistic de generare de plumb lasă multe companii cu mai puține oportunități—cel puțin pe termen scurt. Ca dovadă, BrightTALK a constatat că furnizarea mai multor clienți potențiali a fost principala preocupare pentru 55% dintre profesioniștii B2B—depășită doar prin creșterea calității clienților potențiali.

priorități de generare de clienți potențiali

via BrightTALK ‘ s B2B Lead Generation Trend Report

când majoritatea întreprinderilor și aproape jumătate din întreprinderile mici apelează la un anumit serviciu, este firesc să ne întrebăm: cum funcționează de fapt?deși cantitatea de servicii de generare de plumb detaliu da departe în branding lor variază, există câteva numitori comune care cele mai multe companii de calitate oferă clienților lor. Iată o defalcare.

marketing de baze de date

acoperirea pură este propunerea principală de valoare pe care agențiile de conducere o oferă echipelor de marketing interne. Orice agenție în valoare de timpul tau va avea baze de date masive de afaceri și informații profesionale. Aceste resurse informaționale arm furnizorii de generare de plumb cu mijloacele de a viza și personaliza campaniile de marketing la un nivel care este pur și simplu inaccesibil pentru majoritatea marketerilor interni.

drept urmare, agențiile de conducere pot personaliza campaniile pe care le derulează pentru clienții lor folosind o gamă relativ largă de criterii, ceea ce se traduce prin direcționare precisă.

programele tradiționale de intrare produc un amalgam de oportunități și apoi folosesc cultivarea plumbului și alte tehnici de marketing pentru a obține informațiile necesare pentru a identifica clienții potențiali care se potrivesc persoanelor potrivite pentru cumpărător. Bazele de date plumb gen furnizorii au la dispoziția lor accelera o mare parte din această culegere de informații și sari dreptul de a identifica care conduce au intenția de cumpărare.

cum au obținut aceste agenții toate aceste informații?potrivit lui John Fedrick pe Quora, serviciile de generare de clienți potențiali își construiesc bazele de date dintr-o varietate de surse, inclusiv marketing social media, marketing prin e-mail, marketing de conținut și achiziție de liste.

sindicalizarea conținutului

deci, dacă baza de date face direcționarea, atunci ce îi face pe oameni să convertească? Aici intervine sindicalizarea conținutului.

dacă nu sunteți familiarizat cu termenul, sindicalizarea conținutului împinge în esență conținutul dvs. către alte canale pentru a crește gradul de conștientizare a mărcii și a conduce traficul înapoi la propriul site.

în mod tradițional, acest lucru a fost realizat prin preluarea postărilor care au fost deja publicate pe site-ul dvs. și parteneriatul cu alte bloguri pentru a-i determina să posteze piesa. Fluxurile RSS sunt un alt mediu comun pentru sindicalizare, dar acestea se fac cu speranța că site-urile mai mari vor găsi conținutul interesant și îl vor ridica.

dar chiar dacă obțineți conținutul dvs. publicat pe un site partener, există încă mai multe grade de separare între postarea pe blog pe care ați sindicalizat-o și acțiunea pe care doriți să o întreprindă vizitatorii.

De asemenea, este posibil să puteți stabili în general cititorii blogului, dar va trebui totuși să puneți mecanisme de sortare (cum ar fi profilarea progresivă) pentru a separa clienții potențiali care nu vor îndeplini niciodată criteriile dvs. de cei care o fac.

serviciile de generare de clienți potențiali pot utiliza unele dintre tehnicile de sindicalizare menționate anterior, dar probabil vor folosi e-mailul pentru a difuza conținutul dvs. în rețeaua lor gigantică. Și fiecare campanie de e-mail va fi hiper—vizată-datorită infrastructurii puternice de date pe care aceste organizații o aduc.

de ce folosesc e-mailul? Pentru că este încă unul dintre cele mai eficiente medii pentru generarea de clienți potențiali.

grafic care prezintă unele dintre modalitățile de top pentru a produce B2B conduce, cu 50 la suta dintre respondenti spun e-mail este cel mai bun mod.

prin 2020 Chief Marketer B2B Marketing Outlook Survey

Telemarketing

da, telemarketing. Poate avea o reputație mai mică decât Sterlină pe piața de consum, dar telemarketingul B2B este de obicei privit într-o lumină diferită.

în timp ce telemarketingul consumatorilor este de obicei bazat pe date regionale și demografice, telemarketingul B2B folosește date firmografice pentru a viza mai bine clienții potențiali. De fapt, un sondaj SCI efectuat pe 200 de manageri de departamente a constatat că doar patru la sută au considerat că apelurile de vânzări la locul de muncă sunt enervante, comparativ cu 35 la sută care au considerat telemarketingul enervant în afara mediului de lucru:

diferența de setare influențează puternic perspectivele respondenților. La locul de muncă, managerii de departamente se așteaptă la apeluri de vânzări pe teren și, în unele cazuri, aceste apeluri pot furniza informații noi despre produs sau industrie de care managerul nu era conștient.

această dorință de a participa la apeluri de vânzări este unul dintre motivele pentru care graficele de Marketing clasează apelurile telefonice ca fiind al doilea cel mai bun mod pentru vânzătorii B2B de a ajunge la perspective în afară de recomandări.

obiectivul campaniilor de telemarketing poate varia, dar cel mai comun obiectiv este de a stabili întâlniri pentru conversații cu echipa dvs. de vânzări. Scripturile și procesele asociate cu programele de telemarketing sunt de obicei proprietare, deci va trebui să discutați detaliile acestei strategii cu furnizorul dvs. de servicii.

Lead nurturing

cele două strategii anterioare, telemarketingul și sindicalizarea conținutului, sunt ambele strategii de ieșire, dar acesta nu este singurul tip de generație de clienți potențiali externalizați disponibilă. Anumiți furnizori de generare de clienți potențiali au programe de intrare configurate care alimentează clienții potențiali din partea de sus a pâlniei către etapele de cumpărare din partea de jos.

Din nou, detaliile programelor de creștere a plumbului sunt mai puțin clare, deoarece agențiile pot folosi aceste programe ca mijloc de a dezvolta clienți potențiali pentru a-și vinde clienții sau pot pur și simplu să conducă cultivarea pentru propriile scopuri interne.

cu toate acestea, dacă găsiți un furnizor care oferă acest serviciu clienților lor, atunci ar fi înțelept să aflați mai multe despre oferta lor de produse, deoarece clienții potențiali alimentați cu informații de contact detaliate sunt mult mai susceptibili de a converti decât clienții potențiali din partea de sus a pâlniei.

desigur, aceste patru oferte zgâria doar suprafața a ceea ce oferă piața de generare de plumb externalizate. Cu toate acestea, vă oferă un cadru solid pentru înțelegerea tipurilor de servicii în care aceste organizații se specializează. Asigurați-vă că dezvoltați standarde pentru ROI și testați capacitatea unei companii de a lucra în conformitate cu specificațiile dvs. atunci când alegeți un furnizor.

descărcare gratuită

5 riscuri de luat în considerare înainte de a cumpăra clienți potențiali

aflați cinci dintre cele mai frecvente capcane asociate cu externalizarea generării cererii.

Descarcă acum

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată.